Методи маніпуляції - 5 технік впливу на людей

Знання методів маніпуляцій не повинно призводити до експлуатації людей - знання про техніку маніпуляції варто навчитися захищати себе від обманщиків, які полюють на нашу наївність. Іноді невинна поведінка сторонніх людей може призвести до дій, які ми взагалі не хочемо робити. Як захиститися від маніпуляцій?

Маніпуляція - це сукупність методів, призначених переконати людину або групу людей у ​​досягненні цілей маніпулятора. Жертва маніпуляцій не знає, що їх обдурили, і часто переконується, що на їх поведінку не впливали ніякі зовнішні фактори. Тим часом все навпаки - маніпуляція часто є ретельно спланованою стратегією, яка повинна принести певний ефект.

У наш час особливо легко стати жертвою цього типу нечесних хитрощів. Інформаційний хаос, який нас оточує, сприяє поширенню неправдивих, неперевірених думок та аргументів, які можуть вплинути на нашу поведінку.

Щоб на вас не впливали різні види маніпуляторів, варто вивчити найбільш часто використовувані прийоми переконання.

Прочитайте, чим маніпуляція відрізняється від переконання

1. Методи маніпуляції: правило взаємності

Правило взаємності говорить, що кожна людина, яка зробила нам якесь добро, повинна отримати відшкодування. Найпростіший приклад - це коли друг запросив нас на день народження. Організовуючи власний день народження, ми, мабуть, також запросимо його, бо цього вимагає правило взаємності.

Хоча такий жест зазвичай розглядається як ввічливість, його можна так само використовувати для особистої вигоди. Це пов’язано з тим, що люди мають дуже сильне почуття прихильності та іноді здатні виконати прохання лише тому, що вони почуваються зобов’язаними це зробити (навіть коли вони знають, що роблять неправильно). Тож досить зробити комусь невеличку послугу, і ми вже маємо привід вимагати, щоб він виконав наше прохання в майбутньому.

Подібне правило широко використовується в торгівлі. Роблячи покупки в супермаркеті, усміхнені господині пропонують клієнтам зразок нового товару - це для того, щоб покупець почувався зобов’язаним. Він думає: оскільки я безкоштовно придбав бутерброд із смачною пастою, не годиться зараз не купувати цілу банку.

Щоб захиститися від такого роду маніпуляцій, перед тим, як прийняти подарунок, давайте подумаємо, чи робить його той, хто дарує його, з щирого мотиву, чи його доброзичливість є підозрілою і може хотіти чогось більшого натомість.

2. Методи маніпуляції: правило участі та послідовності

Інший прийом маніпуляції випливає із властивості, спільної для людей, щоб за будь-яку ціну намагатися виконати рішення, прийняті раніше. Соціальні та культурні міркування вимагають, щоб ми послідовно дотримувались свого вибору, навіть якщо в довгостроковій перспективі вони вимагають дій, що суперечать нашим інтересам. На практиці це означає, що коли людина зобов’язується щось робити, вона, як правило, пізніше не відкликає свою декларацію.

Цим правилом маніпуляцій часто користуються вуличні обманщики - під приводом проведення опитування вони запитують перехожих, скільки вони змогли б витратити на благодійність. Запитана людина, не бажаючи здаватися егоїстом, згадує якусь суму. Через деякий час інтерв’юер несподівано виявляє, що працює у фонді, який збирає гроші для безпритульних тварин. Коли його запитують, бажаючи бути послідовним і не виглядати як той, хто кидає слова на вітер, він передає інтерв'юеру заявлену суму.

Щоб не маніпулювати ними, перед будь-якими заходами варто подумати, чи дотримання правил має сенс у даному випадку. Як правило, наша інтуїція підказує нам у таких ситуаціях, що хтось розумно «підходив» до нас. Тоді краще підкорятися здоровому глузду і чемно відмовлятись.

3. Методи маніпуляції: соціальний доказ правоти

Використання соціальних доказів правоти - одна з найпопулярніших технік маніпуляцій. Принцип його дії заснований на переконанні, що дана поведінка є правильною, якщо інші люди діють однаково. Його також можна назвати «стадним рефлексом». Хоча це загалом вигідно думати, але це пов’язано з ризиком маніпуляцій.

Маніпуляції із соціальним підтвердженням права можна зустріти майже скрізь - від простих міжособистісних взаємодій до складних маркетингових вивертів, якими користуються великі компанії. Бармен кидає кілька паперових купюр у свою банку для чайових, бо знає, що люди це бачать і вважають за правильне давати чайові. У рекламі косметичний концерн стверджує, що його продукцію найчастіше вибирають польські жінки - таким чином він намагається довести, що його бренд є найкращим.

Подібним чином, посилаючись на перебільшені дані або використовуючи невиправдані узагальнення ("98% клієнтів задоволені ...", "більшість людей думає ..."), ви дуже легко можете переконати когось у своїй праві. Почувши такі аргументи, давайте не будемо автоматично сприймати їх як правильні, а запитати про їх джерело. У епоху Інтернету перевірка точності наданої інформації є дитячою грою і займає не більше кількох хвилин.

4. Методи маніпуляції: правило симпатії і симпатії

Один із найпростіших способів переконати когось у своїй праві - це… подружитися з ним. Як правило, на людей частіше впливають люди, яких вони знають і подобаються. Це загальне спостереження відкриває широке поле для маніпуляцій. Наукові дослідження довели, що маніпулятору досить бути схожим на нас (він має схожий стиль одягу, інтереси, погляди), і ми охочіше виконуємо його прохання. Подібний вплив на нас справляють компліменти, якими охоче користуються продавці та маркетологи (рекламні гасла типу "ти того вартий").

Як захиститися від такої маніпуляції? Потрібно бути настороженим щодо лестощів і спроб догодити. Особливо це стосується відносин з клієнтом і продавцем, хоча маніпуляції таким чином не рідкість навіть серед людей, які перебувають у більш тісних стосунках.

5. Методи маніпуляції: верховенство влади

Наскільки ефективним є метод маніпуляції верховенством влади, свідчить знаменитий експеримент американського професора психології Стенлі Мілграма. Мілграм запросив групу людей зіграти роль викладачів у своєму кабінеті. Вчителі мали перевірити, наскільки студенти запам’ятали пари слів, дані їм раніше. Водночас їм було наказано карати їх кожного разу, коли студент дає неправильну відповідь - вдарити його електричним струмом. Весь експеримент контролювався самим професором, який наказав викладачам постійно нарощувати свою силу і завдавати студентам дедалі більше болю.

Експеримент показав, що люди здатні заподіяти страждання невинній людині лише тому, що їм доручив це зробити влада, тобто професор. З 40 учасників дослідження ніхто не вийшов, хоча їх жертви благали про милість (на щастя, це були лише фальшиві страждання). Результати експерименту шокували навіть психологів, які передбачали, що більшість учасників швидко відмовляться від своєї ролі вчителя.

Дослідження Мілграма показує, наскільки глибоко вкорінене наше сліпе підпорядкування владі. У той же час вони часто є очевидними авторитетами - люди, які впливають на нас, не повинні мати багато знань або мати виняткові риси. Їх достатньо, щоб їх поважала широка громадськість, що на практиці означає мати значну суму грошей, носити дорогі марки, бути впізнаваними тощо.

Щоб захиститися від впливу фальшивих авторитетів, слід задати собі два запитання: "Чи справді даний орган є експертом у даній галузі?" і "Чи можете ви йому довіряти?" Глибший аналіз може допомогти нам відокремити фактичну владу від порожнього символу, а також виявити, якими методами людина впливала на нас.